ENGLISH
7月29-30日，由AMT企源联合托比网、上海市中小企业研发外包服务中心主办的"2019中国产业互联网领袖峰会暨杨浦产业互联网集聚区建设一周年高峰论坛"在上海成功举行。本届大会以“领袖”为落脚点，汇聚产业互联网的头部企业，广征专家学者、行业大咖、企业家与投资家，打造产业互联网的年度千人盛会。
汇通达网络股份有限公司（简称“汇通达”）怀抱着“让农民生活得更美好”的企业愿景，专注于农村商业数字化服务，入选了《2019产业互联网白皮书》的“2019中国产业互联网图谱”。
会上，汇通达副总裁孙超做了题为《赋能乡镇店 打造双向流通产业链》的主题演讲。孙总表示，汇通达以乡镇店为切入点，经过改造和赋能使其成为产业链上具有价值的节点，在农村市场搭建双向产业链，打造高效产业通路。并呼吁更多有志之士，共同投入农村这个巨大而复杂的市场，创造更多价值和未来。
汇通达副总裁 孙超
以下为孙超发言实录：
大家上午好！我叫孙超，首先非常感谢今天有机会来到大会会场，在这里我向大家报告一下汇通达最近的工作进展和情况。
2018年的时候，汇通达这家公司才被大家所了解。去年4月17日阿里巴巴投了我们45个亿的现金，大家才发现，怎么有一家企业忽然间能够得到这么多的投资？其实我们本身是做农村市场，主要在乡镇和县市这级，目前所有的终端交易是以乡镇为主，通过数字化改造乡镇市场门店。来看我们从去年累计到现在的一些关键数字：以农村商业数字化服务平台为主，达到300多亿规模，服务11万家门店，零售总额3000多亿。
我想报告的内容是：我们怎么看待农村的市场？我们设计新的商业模式怎么去落地，包括怎么样通过数字化和科技的方式带来变化和加持？从这里面来看，我们对农村的理解和对供应链、商业的理解完全不一样。传统来说我们做一个平台，无论B2B或者是B2C，或者产业互联网，可能更多是以销售通路为主。汇通达在看农村大环境和结构的时候，发现目前行业其实还在抽水，不能完全适合农村；所以我们服务农村的时候，在想怎样一个商业模式能让农村更加通畅，做好更多的销售。
农村市场和城市不一样，它是双向的，我们要思考怎么样构建一个平台，能够实现城乡的双向通道，这是一个很重要的思路。其实在落地的时候，很多人在讲去中介化，去中间商。我们做产业升级的时候会发现一个问题：其实很多中间商或者是中介商是没有办法被踢掉的，或者说你踢掉他之后会付出更多的代价。这个时候我们要做的就是重新盘点，在这个产业里面哪些通路是最高效的？哪些价值点最有价值？这个需要重新去设计和规划模式和价值点。
汇通达的方式是什么？
汇通达判断，未来乡镇领域的门店会变得非常重要，我们觉得不可缺失的门店是未来的趋势，重要的是抓住乡镇门店的节点并赋能，和刚才江总讲的概念一样。什么概念呢？稀缺资源，线下服务式的门店就是稀缺资源，我们把稀缺资源整合赋能以后，变成产业链上最有价值的节点，这样才会使产业链更有价值。
汇通达的方式就是把会员店重新做快速改造，大家能看到其实我们有很多平台，我们有B2B的平台，有B2C的平台，我们有门店的平台，有社群的平台，我们还有终端的软硬件。整体来讲农村的场景不一样，必须要有落地化的服务，就以我们现在比较火的社区电商来说，口碑变得越来越重要，越来越有价值。汇通达其实就是以乡镇上的这种夫妻老婆店作为基础，快速帮其改造赋能。线上线下快速结合，把门店作为节点，双向打通贸易，这是双向的通路。
在这个过程当中我们把供应链的价值和节点做到比较扁平，我们把大量的终端门店库存进行共享，包括一些上游厂家的库存快速开放共享，也包括倒置供应链和农产品的上行。
我们讲的农产品不光是农村的农业产品，还包含了农村里面优质的资源，这是我们大的定义。我们现在通过这个链路和很多厂家深度合作，比如夏普的冰箱。冰箱是做3个门、150升的，还是200升的、300升的？要做红色的门、白色的门，还是灰色的门？我们和厂家深度合作，参与到产品的定价、产品的设计上，这是通过产业链来快速高效运转的。我们希望产业链做到哪一步呢？终端消费者的反映能够影响到上游厂家的设计和备料，这是我们的希望。
产业互联网的关键是什么？
刚才江总讲了数字化到产业互联网，这个过程中方向在哪？数字化是很根本的方式，我们不能只是为做数字化而做传统的系统数字化，产业互联网的关键在于数字化和利益的重构，没有讲价值重构是因为我觉得在价值重构上，大家的理解不太一样。我们真正做互联网产业架构的时候，就是把互联网的链条、角色，把经销商、门店、消费者这个链路拉出来，然后进行中间的利益分配。因为数字化出来以后，商业结构就会发生变化，中间每一个节点工作的内容也会发生变化。
这个时候要思考的是怎么样找到链路中的价值点或者是价值链，怎么样给中间各个角色重新分钱。重新分钱的规则是产业互联网非常重要的内容。产业互联网分钱的时候有一个很重要的判断，有没有让大家多赚到钱？每个链路都赚到钱意味着做大了盘面，做大盘面降低了综合成本，这就是我们要做利益的重构。
交易数字化、商品数字化、场景数字化和行业数据的整合都非常重要，不只是在链路上，产业互联网有延展性，必须把场景和产业做足。
汇通达是一家什么样的企业?
汇通达是一家什么样的企业？很多人问这个问题，其实我们是一家数字化服务型的企业，不是简单的贸易公司或者电商平台。更重要的是不断去打磨和研究怎么样构建一套适合农村商业，适合整个产业通路的数字化系统和数字化算法，包括产业链的运营效率和产业机制。
我们做了大量的系统，我们的团队在不断地融合和研发。大家不那么了解汇通达，又好奇这家公司为什么被资本市场看好，其实有很重要的两个原因。
第一，这套系统全部是产业链通路的数字化和产业提效。
第二，这套系统完全结合线上和线下，完全适用于传统的品牌商和经销商的区域销售模式。
我觉得所有的品牌商做生意的时候都有一个最大的痛点：厂家又想跟你合作又不想和你合作，因为不想与原来的渠道冲突。所以这里面怎么样构建线上线下融合的全产业通路，同时还要把线下复杂的规则和线上高效融合，是非常关键的。尤其是做产业链通路的时候。因为产业互联网有一个最大的点，是什么？是传统产业怎么样去理解和重构。这个过程完全重构是很难的，甚至会遇到巨大的冲击，更重要的是通过数字化的方式把它快速融合，这正是汇通达要做的事情。
我们在慢慢做的过程中发现一个很重要的元素，我们做产业互联网一方面要提高效率，另外一方面一部分企业在往上走，一部分企业往下走。我们慢慢做的时候也往两个方向发展，汇通达发展到今天，本身的店面叫农村商业数字化的平台，还有两个很重要的抓手。江总讲判断一个公司做什么或者是怎么样做，就看它钱花在哪，精力花在哪。
我们汇通达把所有的精力投入两个方向。
第一个方向就是产业互联网往上走，往上游、往厂家走。
第二个方向就是往下走，走到终端、零售、C端，深刻理解终端的销售和体验，产业端做C就变成做平台了，就变成了零和游戏竞争关系。我们要做的事情，怎么样基于传统做数字化的改造、做赋能？我们有一套系统解决办法，包括系统软硬件的一整套逻辑。
后来我们发现以智能零售为核心的产业链价值的重构，在整个产业互联网里面发挥非常重要的价值。你能掌握终端，能掌握流量，场景即渠道，渠道即场景，这样才能把终端用户服务得非常好。所以汇通达基本上通过这种方式，把线上线下的门店快速改造，全部数字化之后实现高效运转，这就是我们的打法。很多人讲我们在过去这个通路里面，用了这套打法和模式。
汇通达最早从做家电开始，现在已经覆盖家电、农资、农具、酒水、电动车、建材等等不同的行业。到今天，汇通达整个大的平台，包括门店的零售总额有3000多个亿，自身的规模也有300多个亿，大家可以看到我们门店的数量和覆盖的范围。汇通达为什么在21个省开设十几万家店？是因为我们选择了这套充分把线上线下进行融合的方式和改造的通路。
图：汇通达的平台规模
大家看到两个大的平台体系，一个叫智慧供应链的服务体系，其实聚焦在产业互联网的提效上。另外一个是智能零售，智能零售的平台里面产品很多。其实在产业互联网里，可能需要多个工具、多个产业链，用多个产业的线条把事情做得更通、更高效，我们不是一个简单的贸易平台或服务平台，我们有一个大的体系，可以看到我们服务的情况和数据。
今天会议举办方特意要求我讲一下上行工作，双向通路的时候，往下通的逻辑大家很清楚了，是做产业互联网产业通路，通过门店的赋能，可以快速把通路打通。但是上行工作，往上的双向流通又是怎么做的？
国内我们依然没有看到把农村的资源上行做的特别好的企业，包括BAT，其实大家在做的过程中都有很多的问题和痛点。汇通达的判断是要盘活农村资源，我们做农村不是简单做贸易平台，农村上行怎么做？我们认为有两种方法有可能把农村的产业做大。
第一种方法，通俗讲就是批发和贸易。可以通过大贸、金融等很多方式。通过批发总对总，对下面的大商户和上面大企业进行B2B的重构和效率提升，但是这里面其实水很深。我也在凌晨的时候跑过菜市场，跑过村庄的田地，经手过很多环节，水太深了，不是一个简单的贸易就能搞定的，不是一个简单的效率就能搞定的，也不是一个简单的数字化能搞定的。有太多经济学的逻辑，或者是很多非商业去解决的问题，非常复杂。但我们依然不否认B2B的通路和贸易方式是最好的打法和手段。
第二种是最好的方法，通过原有的体系建设服务平台，之后再帮助农村做服务平台。主价值链上不要做利益的博弈和争取，要去做增值，这是从整个产业大通路来看，做好农村资源上行的方法。
其实很简单，我们采用后面的打法，主要以赋能和门店为主。农村市场就几个特点：分散、低效、单量比较小。大家好奇汇通达是怎么把这几个方面做好的？其实很简单，我们做的是一种方法，我们通过：
第一，快速重新梳理不同的产业，其实这是5个不同的产业能够有效运作的流程和通路。
第二，采用同样的方法，把原有体系内的门店节点快速盘点，通过改造和赋能的方式快速上行。汇通达很多的工作都基于乡镇的门店，有可能是夫妻老婆店，有可能是传统的中介门店，通过改造赋能，打造产业通路的方式去做整合。
汇通达做的就是这样的方式，这样做有两个关键点变得非常重要：
第一个关键点是传统的门店或者传统商业的从业人员，他们有资源但是没有能力，什么能力呢？掌握新东西的能力和快速经营的能力，这个时候要把数字化的方式做标准化、简单化。这个是第一个关键点，只需要做执行，不需要背后的逻辑。
第二个关键点是一定要针对产业关键角色做画像，做策略。汇通达针对每一个农户家庭做了大量的模型，而中间的服务点只需要精准执行，就能够把事情做起来。
我们举个例子来简单看一下。去年汇通达通过这种方式进行试点，对象包括散户。我们并不是完全地在做B2B贸易，这个项目一分钱都不赚，但同样也不亏钱。我们帮助几百个贫困县的农户，而不是贸易商来做农产品上行。
我们成立了这样一家公司，也是产业和投资人比较看好的，今天在座有感兴趣的可以会后与我们沟通。我们用全新的打法和模式，通过构建互联网的人力资源产业服务平台，慢慢地解决一些项目，而且跟我们现有的体系做了生态的协同和延展，帮助实现了1万多人次的上行和就业，这就是我们光伏下乡的业务。虽然受到一些国家政策的影响，但是汇通达在过去一段时间内让农村闲置的屋顶快速做了一些资源的变现和整合，这就是我们所做的业务和叠加。
还有我们的物流项目，其实我刚才讲的每一个项目都是独立公司，独立产业公司，独立科技公司。我们农村版的物流项目第一年做得不错，给大家举个例子，其实物流上所有的车都不是汇通达自己的资产，只是通过物流的方式进行了快速链接。以前的夫妻老婆店只做贸易，做物流以后每个月可以多赚12000多块钱，这就是产业通路。让大家都能获利，是一个企业很重要的价值。
还有一件事，我们做这些工作的时候最重要的还是算法，汇通达就是算法公司和内核公司。我们在服务门店的时候到底能为他们带来什么价值？大家看到汇通达通过叠加供应链，通过金融、人力资源、物流等等，给门店做了很多传统改造。希望一个门店把这些活全都干了，这个事基本上就不成立。汇通达针对不同的店、不同的体系重新做了算法和模型的横向纵向设计，做服务的门店，做VIP的门店。
我们给大家举一个很小的例子，我们一个乡镇的夫妻老婆店一年的规模在300万左右，订单量也就1千多单，通过汇通达的运营，能够实现每年同比增长40%。通过我们赋能互联网的打法，一个小店在开业一周后重新装修，二次开业的时候，该会员店在三天活动时间内，通过微商城和小程序等线上注册的会员达4000多个，实际上两天时间就有400多人到店，生意非常火爆，三天就卖了109万，相当于三天的活动替代了原来4个月的销量。这就是新的科技和数字化为传统产业带来的价值点，你要帮他赚钱。这背后其实是通过数字化和互联网的方式帮他做了一个提升。
还有一件事，刚才江总讲的东西让我们受益匪浅，传统只做SaaS服务的平台的公司未来确实会比较辛苦，除非是非常轻的、像Salesforce这样的形式。因此“SaaS+内容+服务”的方式可能比较好，这在我们做赋能的时候是蛮重要的事情。
最后，因为汇通达还是一家快速去成长，不断去突破的公司，我们一直觉得自己还是一家创业公司，还需要不断向各位学习。农村市场非常大，比我们想象要复杂，今天我们希望在全国各地寻找更多合作伙伴，包括品牌商和战略合作，包括各地的渠道商和传统连锁，也希望和各地做软件、做SaaS的公司深度合作，希望在结构方面有更层次的合作。产业互联网还有很多的机会，还有很多的痛点，但是我觉得也有重大的希望和未来，对于农村来讲也一样。再次感谢大会给我们这个机会。
我希望的现场朋友在会后能与我们交流，共同在农村市场做一些真正有价值、有意义的事情，谢谢。
9月6日，AMT将在深圳举办“实体产业互联网转型升级”主题沙龙，扫码即可免费报名参加~
想要了解更多产业互联网相关活动？您可以点击“阅读原文”或致电400-881-2881，我们将即时为您解答。
400-881-2881
