从需求侧入手，看中国石油加油卡的营销变革

十九大报告指出，国家经济下一阶段发展目标是深化供给侧结构性改革，调整经济结构,使要素实现最优配置。中国能源产业从石油化工、煤矿到电力这些传统产业都是国家供给侧改革战略调整的重点。随着环境治理以及供给侧改革的推进，老的管理模式和运行机制已经不能适应新形势的发展，经济可持续发展与节能环保工作的要求迫使能源产业必须尽快找到转型升级的突破口。如何实现供应侧改革和产业转型升级？AMT协助行业领先企业积极实践探索，下面分享案例：中国石油从需求侧入手，通过加油卡营销模式变革建立和用户的持续纽带。

卡作为企业开拓新市场、巩固成熟市场、提高市场占有率、提升客户忠诚度和粘性的重要手段，以及作为市场与客户沟通的平台，了解客户消费习惯的重要信息来源，获得众多行业的青睐。2017年12月21日，中国石油第1亿张中国石油昆仑加油卡在内蒙古发行成功。在这1亿发卡量的数字背后有哪些故事呢？

之前，在油品消费市场，加油卡消费比重和现金、信用卡呈现将近三分天下的态势，中石化7年发卡3300万张，海油、外资都在大力、快速发行加油卡；而当时的中国石油，客户持卡加油消费的比重为5%左右，差距明显。如何通过加油卡为媒介，实现大量发行、培养并提高客户忠诚度，以达到中国石油产品的销量提升及品牌口碑提升的最终目标？

由此，中国石油销售公司携手AMT，历时3年多时间，通过借鉴国内外卡类营销成功经验和外部消费者调研研究，从用户的心理需求和消费行为设计战略、策略，建立后发优势，从而超越国内外对手，提高油品市场占有率。AMT为中国石油销售公司提供了从加油卡战略及营销方案策划、产品/品牌设计与营销推广、卡面设计、世博卡设计及活动策划、加油卡营销效果跟踪评估及改进等在内的一系列从咨询到运营落地辅导的持续服务，帮中国石油实现了加油卡业务的“战略—策略—战术”的全程贯通。

通过上述方案的设计及执行的持续跟进和辅导，协助中国石油达到以下目标：

1.形成了中国石油昆仑加油卡高起点的战略定位：从一开始就建立超越对手的定位模式，高起点满足客户心理和实际功能需求，夯实工具化功能，并考虑长远发展，向货币化、工具化、纪念化发展；形成了人格化的品牌设置，满足客户心理需求；形成了差异化的营销策略，满足客户使用需求。

2.提高加油卡产品知名度：赋予了“昆仑”加油卡新的品牌内涵，并针对不同的客户群，实行产品差异化策略，应对不同客户的产品需求，从产品、命名、种类上进行区分，体现人格化特质，提升产品的针对性，获得市场和客户广泛认可。

3.加油卡销量获得突破：通过对加油卡的分类分级、产品定位及卡面设计，在加油卡管理系统的配合下，统一加油卡发行标准和建立配套管理体系，实现加油卡“八限”的使用功能，使中国石油加油卡记名卡在市场中从缺到有，并完成对手7年发卡量。

4.提升客户忠诚度：通过基于积分体系和服务体系的加油卡增值功能的设计，进一步实现加油卡业务客户管理和深度挖掘功能，拥有市场第一的客户满意度和重复使用率。

让每个企业成功的背后，都闪耀着AMT顾问的智慧！